Die Bedeutung einer klaren Struktur

Moderne Trainingsmaßnahmen sind nur dann erfolgreich, wenn sie gut durchdacht, klar strukturiert und praxisnah gestaltet sind. Doch wie entwickelt man ein Training, das nicht nur Wissen vermittelt, sondern auch nachhaltig wirkt?

Ein bewährter Ansatz ist die Nutzung eines Standardformats für Trainingssequenzen – das sogenannte SFS (Standardformat einer Sequenz). SFS gibt einem Training eine klare Struktur und sorgt dafür, dass Lerninhalte effektiv vermittelt werden.

In diesem Artikel zeigen wir, wie ein Training nach dem SFS-Prinzip entwickelt wird – am Beispiel eines Verkaufstrainings für Außendienstmitarbeiter in der Pharmabranche.

1. Der Entstehungsprozess eines Trainings – Schritt für Schritt

1.1 Analysephase: Den Bedarf erkennen

Jedes Training beginnt mit einer Analysephase. Hier werden folgende Fragen beantwortet:

• Welches Problem soll das Training lösen?
• Welche Zielgruppe soll geschult werden?
• Welche Lernziele sollen erreicht werden?

Beispiel:
Ein Pharmaunternehmen stellt fest, dass seine Außendienstmitarbeiter Schwierigkeiten haben, den Nutzen neuer Medikamente überzeugend darzustellen. Die Analyse zeigt, dass es an verkaufspsychologischen Grundlagen und an einer klaren Gesprächsstruktur mangelt.

Lernziele des Trainings:

1. Die Teilnehmer lernen, wie sie Verkaufsgespräche strukturiert aufbauen.
2. Sie verstehen die Bedeutung von Fragetechniken und aktiver Gesprächsführung.
3. Sie üben den gezielten Einsatz von Argumentationstechniken.

1.2 Konzeptionsphase: Die Struktur mit SFS aufbauen

Nach der Analysephase folgt die Konzeptionsphase. Hier kommt das SFS-Standardformat ins Spiel. Jede Trainingseinheit folgt dabei einer einheitlichen Struktur, die aus drei Teilen besteht:

1. Einstieg: Die Teilnehmer werden aktiviert und auf das Thema eingestimmt.
2. Hauptteil: Die Kerninhalte werden vermittelt – durch Theorie, Praxisbeispiele und Übungen.
3. Transfer: Das Gelernte wird reflektiert und in die Praxis übertragen.

Beispiel für eine Trainingseinheit:

• Thema: „Erfolgreiche Verkaufsgespräche in der Pharmabranche“
• Dauer: 90 Minuten
• Ziel: Die Teilnehmer lernen, Verkaufsgespräche professionell zu strukturieren.

Struktur der Einheit nach SFS:

1. Einstieg (10 Min.)

   • Kurze Begrüßung, Vorstellung der Ziele
   • Icebreaker: „Wann hat Sie ein Verkäufer zuletzt überzeugt?“

2. Hauptteil (60 Min.)

   • Theorieinput: Das 4-Phasen-Modell eines Verkaufsgesprächs
   • Praxisübung: Rollenspiele in Kleingruppen
   • Live-Feedback: Trainer gibt direktes Feedback

3. Transfer (20 Min.)

   • Teilnehmer formulieren ihre wichtigsten Learnings.
   • „Was nehme ich aus dieser Einheit mit?“
   • Reflexion: Wie kann ich das Gelernte im Alltag umsetzen?

1.3 Erstellungsphase: Materialien und Methoden wählen

Nachdem die Struktur steht, werden die passenden Trainingsmethoden und Materialien entwickelt. Hierbei wird entschieden:

• Welche Präsentationen, Handouts oder Videos eingesetzt werden
• Welche interaktiven Methoden (Gruppenarbeiten, Rollenspiele, Simulationen) das Training lebendiger machen
• Wie Praxisnähe sichergestellt wird

Beispiel:
Für unser Verkaufstraining wird ein interaktives Skript mit Leitfäden für Verkaufsgespräche erstellt. Zusätzlich gibt es Videoanalysen erfolgreicher Verkaufsgespräche, die als Best-Practice-Beispiele dienen.

1.4 Erprobung und Optimierung: Praxischeck und Anpassungen

Kein Training ist perfekt – deshalb wird es vor der finalen Umsetzung getestet und optimiert.

• Ein Pilot-Training wird mit einer kleinen Gruppe durchgeführt.
• Feedback der Teilnehmer wird gesammelt und ausgewertet.
• Falls notwendig, werden Inhalte oder Methoden angepasst.

Beispiel:
Nach dem ersten Testlauf zeigt sich, dass die Teilnehmer sich mehr Praxisanteil wünschen. Das Training wird daraufhin um eine zusätzliche Live-Simulation mit Videoaufzeichnung und Feedback erweitert.

2. Warum SFS? Die Vorteile des Standardformats

Das SFS-Standardformat bietet zahlreiche Vorteile für Trainer, Unternehmen und Teilnehmer:

Klarer Aufbau – Jedes Training folgt einer erprobten Struktur, die sich bewährt hat.
Nachhaltiger Lernerfolg – Durch den Transferteil wird sichergestellt, dass das Gelernte nicht vergessen wird.
Anpassbar für verschiedene Themen – Ob Verkauf, Führung oder Soft Skills – das Format lässt sich flexibel anpassen.
Einfach wiederholbar – Ein einmal entwickeltes SFS-Training kann für weitere Gruppen genutzt werden.

3. Praxisbezug: Wie Unternehmen SFS in ihre Trainings integrieren können

Jedes Unternehmen kann das SFS-Modell nutzen, um interne Schulungen und Weiterbildungen effektiver zu gestalten.

➡ Schritt 1: Klären, welches Thema geschult werden soll.
➡ Schritt 2: Eine klare Lernzieldefinition aufstellen.
➡ Schritt 3: Das Training in die drei SFS-Phasen aufteilen.
➡ Schritt 4: Methoden und Materialien entsprechend der Zielgruppe auswählen.
➡ Schritt 5: Nach der Durchführung eine Feedbackschleife einbauen und optimieren.

Beispiel aus der Praxis:
Ein großes Pharmaunternehmen nutzt das SFS-Format für regelmäßige Produktschulungen für den Vertrieb. Dadurch wird sichergestellt, dass alle Mitarbeiter in kurzer Zeit auf denselben Wissensstand gebracht werden und effektiver verkaufen.

Warum gut konzipierte Trainings erfolgreicher sind

Ein strukturiertes Training mit einem klaren Aufbau nach SFS sorgt dafür, dass Teilnehmer sich Inhalte schneller aneignen und in die Praxis umsetzen können. Unternehmen profitieren von einer einheitlichen Trainingsqualität, während Trainer eine klare Leitlinie für die Gestaltung ihrer Schulungen haben.

Das Beispiel des Verkaufstrainings zeigt, wie SFS in der Praxis angewendet werden kann, um gezielt Wissen zu vermitteln und die Performance der Teilnehmer nachhaltig zu steigern.

Wenn Ihr Unternehmen Schulungen effektiver gestalten möchte, ist SFS ein hervorragendes Modell, um den Lernerfolg langfristig zu sichern.

Bringen Sie Ihre Trainings auf das nächste Level!

Möchten Sie sicherstellen, dass Ihre Schulungen nachhaltig, praxisnah und strukturiert sind? Mit dem SFS-Standardformat können Sie Trainings entwickeln, die nicht nur Wissen vermitteln, sondern echte Verhaltensänderungen bewirken. Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Weiterbildung optimieren!