Im Rahmen eines unternehmensweiten Fortbildungsprogramms beauftragte eine medizinische Versorgungseinrichtung unser Team mit der Konzeption und Durchführung eines IGeL-spezifischen Kommunikationstrainings für ihre niedergelassenen Praxisstandorte. Ziel war es, Ärzt:innen und Praxismanager:innen dabei zu unterstützen, individuelle Gesundheitsleistungen im Praxisalltag professionell, patientenorientiert und gleichzeitig wirtschaftlich erfolgreich zu vermitteln.

Projektziel

Auf Basis einer Analyse der existierenden Abläufe und Herausforderungen im IGeL-Gespräch entwickelten wir ein Trainingsformat, das medizinische Relevanz, individuelle Nutzenargumentation und vertriebsorientierte Kommunikation systematisch miteinander verbindet. Besonders im Fokus: Der professionelle Umgang mit Rückfragen, Unsicherheiten und klassischen Einwänden von Patient:innen.

Trainingsdesign & Durchführung

Das Training wurde im Rahmen eines mehrstufigen Schulungsprogramms für Ärzt:innen, Praxismanager:innen und MFA umgesetzt.

An mehreren Standorten trainierten wir jeweils Kleingruppen von 8–12 Teilnehmenden. Jeder Trainingstag wurde durch erfahrene Trainer:innen aus dem Healthcare- und Praxisbereich durchgeführt. Die Projektkoordination lag bei einem zentralen Ansprechpartner aus unserem Team, der die fachliche Einbindung und die Ablaufregie übernahm.

Trainingsinhalte im Überblick

Modul 1: Grundlagen und Rahmenbedingungen von IGeL

• Aktueller Markthintergrund (z. B. IGeL-Report 2024)

• Rechtliche Grundlagen & Abgrenzung zur GKV-Leistung

• Erwartungen und typische Bedenken auf Patientenseite

Modul 2: Kommunikationstraining in MFA- und Arztgesprächen

• Einstieg ins Gespräch – situativ, empathisch, klar

• Nutzenargumentation entlang konkreter Beschwerdebilder

• Einwandvorwegnahme und „weiche“ Abschlussstrategien

Modul 3: Rollenspiele & Feedback in realitätsnahen Settings

• Simulation typischer IGeL-Situationen am Empfang & im Sprechzimmer

• Argumentationstrainings zu Vorsorge-IGeL, Labordiagnostik, Augen- und HNO-Leistungen

• Kollegiales Feedback mit Fokus auf Sprache, Haltung und Reaktionssicherheit

Didaktik & Methodik

Das Trainingskonzept folgte dem Prinzip: "aus der Praxis für die Praxis". Der inhaltliche Aufbau orientierte sich dabei am vertrieblichen Gesprächsverlauf im medizinischen Setting:

• Bedarf erkennen & gezielt ansprechen

• Individuelle Nutzenargumentation für die jeweilige IGeL-Leistung

• Einwandbehandlung unter Berücksichtigung ethischer Aspekte

• Abschlussgespräch mit Option zur Nachberatung

Ergänzt wurde das Training durch:

• Simulation von MFA-Patienten-Kurzgesprächen

• Gruppenarbeiten zur Entwicklung eigener Nutzenformulierungen

• Trainerimpulse zu typischen Sprachmustern und Reaktionsstrategien

Wirkung & Nutzen für die Praxis

Für die Praxisorganisation:

• Einheitliche Vorgehensweise bei IGeL-Angeboten

• Mehr Sicherheit im Umgang mit Unsicherheiten und Vorbehalten

• Stärkung der wirtschaftlichen Selbstbestimmung

Für das Team:

• Höheres Kommunikationsvertrauen bei MFA und Ärzten

• Klarere Argumentationsstruktur im Patientengespräch

• Motivation durch greifbare Erfolgserlebnisse

Für die Patient:innen:

• Transparente, respektvolle Aufklärung

• Möglichkeit zur fundierten Entscheidung auf Augenhöhe

• Höhere Bereitschaft zur Inanspruchnahme sinnvoller Zusatzleistungen

Fazit

Individuelle Gesundheitsleistungen erfordern keine Verkaufsrhetorik, sondern strukturierte Gesprächskompetenz. Unser zielgerichtetes IGeL-Verkaufstraining unterstützt Praxisteams dabei, Zusatzleistungen klar, empathisch und professionell zu vermitteln – mit messbaren Effekten für Team, Patientenbindung und wirtschaftliche Entwicklung.