Im Rahmen einer nationalen Vertriebstagung beauftragte ein forschendes Pharmaunternehmen unser Team mit der Konzeption und Durchführung eines praxisorientierten Vertriebstrainings. Ziel war es, Außendienstmitarbeitende gezielt auf die erfolgreiche Marktbegleitung eines neuen Fertigarzneimittels vorzubereiten – inklusive der adressatengerechten Kommunikation in Arztpraxen und dem professionellen Umgang mit Einwänden.
Projektziel
Auf Basis einer klaren therapeutischen Positionierung entwickelten wir ein Trainingsformat, das medizinisch-wissenschaftliche Inhalte, Nutzenargumentation und Gesprächsführung im ärztlichen Setting systematisch miteinander verbindet. Besondere Aufmerksamkeit galt dabei der überzeugenden Kommunikation bei erklärungsbedürftigen Wirkstoffen – in diesem Fall einem cannabisbasierten Präparat, das erfahrungsgemäß zu kritischen Rückfragen im Zielarztgespräch führt.
Trainingsdesign & Durchführung
Das Training fand im Rahmen einer mehrtägigen Vertriebstagung statt. An zwei aufeinanderfolgenden Tagen wurden vier parallele Gruppen mit je 10–12 Teilnehmenden trainiert – jeweils betreut durch einen erfahrenen Trainer*in mit Branchenerfahrung im Pharma- und Healthcare-Bereich. Die operative Gesamtverantwortung lag bei einem zentralen Projektleiter, der die fachliche Anbindung an das Tagungsprogramm sowie die reibungslose Durchführung vor Ort koordinierte.
Trainingsinhalte im Überblick
- Tag 1: Grundlagen zur aktuellen Studienlage, zum therapeutischen Nutzen und zur Differenzierung gegenüber bisherigen Rezepturlösungen
- Tag 2: Anwendungstraining – Gesprächsstruktur, Nutzenargumentation, Einwandvorwegnahme und Gesprächssimulationen mit Ärzt:innen und MFA
Didaktik & Methodik
Das Trainingskonzept folgte dem Prinzip „aus der Praxis für die Praxis“:
- Simulation von Zielarztgesprächen inkl. Einwandbearbeitung
- Gesprächstraining mit dem Fokus auf MFA als Praxisgatekeeper
- Kleingruppenarbeiten zur Entwicklung individueller Gesprächseinstiege
- Einsatz realitätsnaher Fallbeispiele aus der Versorgungspraxis
Besondere Herausforderung im Projekt
Die Produktkommunikation erforderte besondere Sensibilität: Der cannabisbasierte Wirkstoff war bei vielen Ärzt:innen mit Vorbehalten belegt. Daher wurde besonderer Wert auf Gesprächssicherheit, medizinisch fundierte Nutzenargumentation und authentisches Auftreten gelegt. Gleichzeitig war es entscheidend, Praxisbarrieren frühzeitig zu erkennen – etwa durch gezielte Gesprächsführung mit MFA im Vorfeld des Arztkontakts.
Nachhaltiger Wissenstransfer
Zur Sicherung des Lerntransfers wurden folgende Maßnahmen ergänzt:
- E-Mail-Impulse zur Wiederholung zentraler Gesprächsbausteine
- Micro-Learning-Einheiten zur Vertiefung einzelner Trainingsthemen
- Optionale Feldbegleitung zur individuellen Weiterentwicklung im Vertriebsalltag
Ergebnis & Wirkung
Das Training wurde von den Teilnehmenden als praxisnah, motivierend und sofort anwendbar bewertet. Insbesondere die Rollenspiele und die individuelle Arbeit an konkreten Einwand-Szenarien führten zu spürbarer Sicherheit im Zielarztgespräch. Auch aus Sicht des Unternehmens war das Format ein voller Erfolg: Der Wissenstransfer gelang messbar, und das Vertriebsteam konnte die zentralen Botschaften zur Produkteinführung schnell, kompetent und überzeugend in der Praxis umsetzen.
