Preise kundenorientiert argumentieren

Herangehensweise:

Um die Fähigkeiten der Verkäufer:innen gezielt zu verbessern, entwickelten wir ein umfassendes Trainingsprogramm. Das Programm bestand aus mehreren Modulen, die sowohl theoretische Kenntnisse als auch praktische Übungen beinhalteten, die anahnd von realistischen Situationen aus dem Verkaufsalltag konzipiert wurden.
Schwerpunkte der Trainings waren unter anderem:

• Kundenzentrierung: Verständnis für die Bedürfnisse und Wünsche der Kund:innen entwickeln, um maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können.
• Verhandlungstechniken: Erlernen und Anwenden effektiver Verhandlungsstrategien zur Maximierung der Verkaufsabschlüsse.
• Produktkenntnisse: Vertiefte Schulung in den Eigenschaften und Vorteilen der Produkte, um diese überzeugend im Kundennutzen präsentieren zu können.
• Kommunikation und Rhetorik: Verbesserung der Gesprächsführung, aktives Zuhören und überzeugende Präsentationsfähigkeiten.

Jedes Modul wurde durch Fallstudien und Rollentrainings ergänzt, so dass die theoretischen Inhalte gleich problemlos in die Praxis übertragen werden konnten. Ergänzend führten wir regelmäßige Follow-up-Maßnahmen durch.

• Feedback-Runden: Nach jedem Modul gab es strukturierte Feedback-Sitzungen, in denen die Teilnehmenden ihre Erfahrungen teilen, Verbesserungsvorschläge und Best Practice einbringen konnten.
• Erfolgsmessung: Mittels spezifischer KPIs (Key Performance Indicators) wurde die Entwicklungs der Teilnehmenden gemessen. Dazu gehörten die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe, die Kundenzufriedenheit und die erzielten Umsätze.
• Refresher: Regelmäßige Refresher wurden angeboten, um sicherzustellen, dass die erlernten Fähigkeiten langfristig angewendet und weiterentwickelt werden.

Ein zentraler Bestandteil unseres Ansatzes war das Training on the Job. Hierbei begleiteten unsere Trainer:innen die Verkäufer:innen im Arbeitsalltag, um individuelle Unterstützung zu bieten und die Anwendung der erlernten Techniken noch besser sicherzustellen. 

• Begleitendes Coaching: Direkte Beobachtung und Feedback während echter Verkaufsgespräche, um sofortige Verbesserungen zu ermöglichen.
• Individuelle Zielvereinbarungen: Gemeinsame Erarbeitung von individuellen Entwicklungszielen und regelmäßige Überprüfung des Fortschritts.
• Motivationsförderung: Persönliche Erfolgserlebnisse wurden hervorgehoben und als Motivation für kontinuierliche Verbesserungen genutzt.

Ergebnis:

Die Implementierung unseres maßgeschneiderten Trainingsprogramms führte zu signifikanten Verbesserungen sowohl auf individueller als auch auf organisatorischer Ebene. Die Verkäufer zeigten eine bemerkenswerte Steigerung ihrer Kompetenzen und ihres Selbstvertrauens. Konkret konnten folgende Ergebnisse beobachtet werden:

• Umsatzsteigerung: Der Umsatz stieg in den sechs Monaten nach Abschluss des Trainingsprogramms um 15%, was die Effektivität der Maßnahmen deutlich unterstreicht.
• Erhöhte Kundenzufriedenheit: Durch die verbesserte Kundenorientierung und Kommunikationsfähigkeiten stieg die Kundenzufriedenheit merklich, was sich in positiven Rückmeldungen und einer höheren Kundenbindung niederschlug.
• Motivationssteigerung: Die Verkäufer:innen fühlten sich durch das intensive Training und die individuelle Betreuung motivierter und engagierter, was sich auch in einer geringeren Fluktuationsrate bemerkbar machte.

Insgesamt hat das Projekt gezeigt, dass eine gezielte und umfassende Trainingsmaßnahme, ergänzt durch regelmäßiges Follow-up und individuelles Coaching (Training on the Job), zu nachhaltigen Verbesserungen in der Vertriebsleistung führen kann. Unser Kunde ist nun besser gerüstet, den Herausforderungen des Marktes zu begegnen und weiterhin erfolgreich zu wachsen.