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PIMP ® - "Pimpen" Sie Ihr Verkaufsgespräch

Ein großer Erfolgsfaktor im Verkauf ist eine gute Analysephase. Aus diesem Grund haben wir zur Optimierung von Verkaufsgesprächen die Methode PIMP ® entwickelt. Die Abkürzung steht für die einzelnen Fragearten, von denen jede auf ihre Weise zum Gelingen eines Verkaufsgespräches beiträgt.

PIMP-Fragetechnik

Potenzial:

Wenn es erforderlich ist zu wissen, wie interessant ein Kunde in Bezug auf den Umsatz ist (z.B. im Außendienst/auf Messen), dann sind Potenzialfragen immens wichtig. Anhand dieser Informationen kann der Verkäufer entscheiden, wieviel Zeit und Engagement er auf diesen Kunden verwendet und welche Verkaufschancen vorhanden sind.

IST-Situation:

Fragen zur IST-Situation liefern ein genaues Bild über den Kunden z.B. mit welchen Produkten er aktuell arbeitet. So kann der Verkäufer seine Verkaufsstrategie exakt auf den individuellen Kunden abstimmen, um den Verkaufserfolg zu steigern.

Motive:

Die Kauf-Motive eines Kunden zu kennen ist eine wichtige Grundlage, um genau passende Produkte zu ermitteln und gezielt zu präsentieren. Wenn der Kunde sich zwischen wenigen Vorschlägen entscheiden muss, ist die Abschlussquote höher, als wenn er den ganzen „Bauchladen“ präsentiert bekommt.

Problem:

In vielen Verkaufskontexten sind problemorientierte Fragen wichtig, da sie dem Verkäufer gezielte Vertriebsansätze liefern - frei nach dem Motto: Der Kunde hat ein Problem, unser Produkt ist die Lösung.

Beobachtet man Verkaufsgespräche, so ist in vielen Fällen die Analysephase zu wenig ausgeprägt. Verkäufer gehen häufig zu schnell in die Produktvorstellung, wodurch ihnen wertvolle Informationen entgehen, die ihnen den Abschluss erleichtern und den Umsatz steigern.

Wichtig ist, für jedes Produkt bzw. jede Produktsparte eine ideale Analysephase zu entwickeln, denn diese variiert je nach Produkt. Sie kann sich auf sehr wenig gezielte Fragen beschränken, wenn sie gut gestellt sind.

PIMP® ist eine geschützte Marke. Proveco-Kunden, die ein PIMP-Training erhalten haben, dürfen PIMP zu internen Zwecken uneingeschränkt nutzen.

Für weitere Informationen sind wir gern für Sie da unter 040 - 53 02 53 90 oder senden Sie uns eine Email:  

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