In der Beratung und dem Verkauf von Ratenkrediten bringt ein ganzheitlicher Ansatz eine WIN-WIN-Situation für beide Seiten. Neben dem reinen Kreditwunsch ist es für den Kunden wichtig, dass er über Konsolidierung und Absicherung informiert wird und entscheiden kann, welche zusätzlichen Produkte ihm einen Vorteil verschaffen. Der Verkäufer hat die Chance, zahlreiche Cross- und Up-Selling-Ansätze zu verfolgen, die dem Kunden einen Nutzen und dem Verkäufer gute vertriebliche Erfolge bringen.

Kerninhalte:

1. Schnell Interesse wecken und ins Gespräch kommen (Outbound)   

• Grundlagen der Kunden- und Kaufmotivation
• Entwicklung von Gesprächseröffnungen, die schnell das Kundeninteresse wecken
• Über die erste Hürde kommen: Ersteinwände geschickt meistern und im Gespräch bleiben
• Anders sein als alle anderen: Mit Persönlichkeit, Individualität, Leichtigkeit und Humor schnell Sympathie schaffen

2. Ganzheitliche Beratung mit Cross- und Up-Selling-Chancen

• Analyse des Kundenbedarfs und seiner Kaufmotive
• Bedarfsweckung: Cross- und Up-Selling in der Analysephase
• Fragetechniken zur Ermittlung und Förderung des Kundeninteresses

3. Produkte überzeugend argumentieren

• Überzeugende Argumentation der Produktvorteile im Kundennutzen
• Konsolidierung, Absicherung und weitere Produkte platzieren
• Faktoren, die die Überzeugungsfähigkeit steigern

4. Abschlussstarke Gesprächsführung am Telefon

• Abschluss-Signale aktiv herbeiführen und erkennen
• Verbindlichkeit: Kaufbereitschaft testen
• Techniken, die den Abschluss erleichtern
• Klassische Fehler in der Abschlussphase vermeiden

5. Einwände gekonnt behandeln: Abschluss-Quoten erhöhen

• Einwänden gekonnt begegnen und im Gespräch bleiben
• Höfliche Hartnäckigkeit bei der Einwandbehandlung erhöht die Abschlussquote
• Methoden, um Einwände in Argumente und Abschlüsse zu verwandeln
• Abschluss-Technik in der Einwandbehandlung: Abschluss aktiv herbeiführen

6. Effizienz der Gespräche: Abschlüsse erhöhen - Callzeiten senken

• Der rote Faden: Effiziente Gesprächsstruktur
• Methoden zur aktiven, abschlussorientierten Gesprächssteuerung
• Wer fragt, der führt: Fragetechniken für ein professionelles Verkaufsgespräch

7. Praxisorientierung und nachhaltige Umsetzung

• Seminare werden individuell an Ihr Produkt- und Leistungsspektrum angepasst, so dass die Teilnehmer direkt eine Steigerung ihrer verkäuferischen Fähigkeiten erleben und dieses sofort in ihre Verkaufspraxis umsetzen können
• Häufige Übungssequenzen garantieren eine gute Umsetzung der Seminarinhalte und Entwicklung der verkäuferischen Fähigkeiten

Coaching:

Zur Sicherung des Seminarerfolges und nachhaltigen Umsatzsteigerung führen wir anschließend optional ein Training on the job durch. Das Side-by-Side-Coaching oder Abhörcoaching erfolgt direkt anhand individueller Kundengespräche des Mitarbeiters. So erkennen die Mitarbeiter ihre individuellen Optimierungsmöglichkeiten in Bezug auf die Umsetzung der Seminarinhalte und entwickeln ihre verkäuferischen Fähigkeiten nachhaltig weiter.