Entwicklung für Menschen und Organisationen
Ein großer Erfolgsfaktor im Verkauf ist eine gute Analysephase. Aus diesem Grund haben wir zur Optimierung von Verkaufsgesprächen die Methode PIMP ® entwickelt. Die Abkürzung steht für die einzelnen Fragearten, von denen jede auf ihre Weise zum Gelingen eines Verkaufsgespräches beiträgt.
PIMP-Fragetechnik
Potenzial:
Wenn es erforderlich ist zu wissen, wie interessant ein Kunde in Bezug auf den Umsatz ist (z.B. im Außendienst/auf Messen), dann sind Potenzialfragen immens wichtig. Anhand dieser Informationen kann die verkaufende Person entscheiden, wieviel Zeit und Engagement sie auf diesen Kunden verwendet und welche Verkaufschancen vorhanden sind.
IST-Situation:
Fragen zur IST-Situation liefern ein genaues Bild über den Kunden z.B. mit welchen Produkten die Person aktuell arbeitet. So kann der/die Verkäufer:in die Verkaufsstrategie exakt auf die individuelle Person abstimmen, um den Verkaufserfolg zu steigern.
Motive:
Die Kauf-Motive des Kunden zu kennen ist eine wichtige Grundlage, um genau passende Produkte zu ermitteln und gezielt zu präsentieren. Wenn der Kunde sich zwischen wenigen Vorschlägen entscheiden muss, ist die Abschlussquote höher, als wenn die Person den ganzen „Bauchladen“ präsentiert bekommt.
Problem:
In vielen Verkaufskontexten sind problemorientierte Fragen wichtig, da sie der verkaufenden Person gezielte Vertriebsansätze liefern - frei nach dem Motto: Der Kunde hat ein Problem, unser Produkt ist die Lösung.
Beobachtet man Verkaufsgespräche, so ist in vielen Fällen die Analysephase zu wenig ausgeprägt. Verkäufer:innen gehen häufig zu schnell in die Produktvorstellung, wodurch ihnen wertvolle Informationen entgehen, die ihnen den Abschluss erleichtern und den Umsatz steigern.
Wichtig ist, für jedes Produkt bzw. jede Produktsparte eine ideale Analysephase zu entwickeln, denn diese variiert je nach Produkt. Sie kann sich auf sehr wenig gezielte Fragen beschränken, wenn sie gut gestellt sind.
PIMP® ist eine geschützte Marke. Proveco-Kunden, die ein PIMP-Training erhalten haben, dürfen PIMP zu internen Zwecken uneingeschränkt nutzen.
Für weitere Informationen sind wir gern für Sie da unter 040 - 53 02 53 90 oder senden Sie uns eine Email:
