Entwicklung für Menschen und Organisationen

Führungskräftetraining für Vertriebsleiter Pharma

Vertriebsleiter von Pharmaunternehmen benötigen neben guten Führungsfähigkeiten auch das Know-how, mit dem man Pharmareferenten vertrieblich unterstützt, so dass diese ihre Ziele erreichen. Das Führen von Zielgesprächen, aber auch die Begleitung bei Arztbesuchen erfordert ganz besondere kommunikative Fähigkeiten, damit die Außendienstmitarbeiter gefordert, aber keinesfalls demotiviert werden, was unbewusst seitens der Führungskräfte leider häufig vorkommt. In diesem Seminar trainieren die Führungskräfte, wie sie Pharmareferenten führungsseitig erfolgreich begleiten.

Ziele:

  • Sie wissen, wie Sie Mitarbeitergespräche mit Außendienstmitarbeitern verbindlich und motivierend führen.
  • Sie können gezielt Fragetechniken einsetzen, um Verhaltensänderungen zu bewirken.
  • Sie kennen die wichtigsten Verkaufstechniken, um die verkäuferischen Fähigkeiten von Pharmareferenten optimal zu fördern.
  • Sie können negative Glaubenssätze auflösen, die den Pharmareferenten in seinem Erfolg behindern.
  • Sie können mit schwierigen Situationen in der Führung professionell umgehen.
  • Sie wissen, wie Sie die nachhaltige Umsetzung von vereinbarten Maßnahmen zur Zielerreichung steigern.

Kerninhalte:

1. Merkmale moderner Führung

  • Aufgaben der Führung
  • Motivationsfaktoren im Einklang mit den Unternehmenszielen
  • Individuelle Führungsstile

2. Erfolgreiche Kommunikation und Gesprächsführung als Vertriebsleiter

  • Grundlagen der Kommunikation
  • Transaktionen im Dialog für eine konstruktive Gesprächsführung
  • Gesprächsarten: Feedback, Mitarbeitergespräch, Zielvereinbarungsgespräch, Kritikgespräch, Konfliktgespräch
  • Motivation und Eigenverantwortung: Förderung von lösungsorientiertem Denken und Handeln
  • Innere Haltung als Grundlage der Motivation
  • Vom Warum zum Wie - Motivation durch Lösungsorientierung
  • Fragetechniken - Hilfe zur Selbsthilfe
  • Zielklarheit und Zielvereinbarung
  • Wertschätzender Umgang mit Widerständen und Einwänden seitens der Außendienstmitarbeiter

3. Verkaufstechniken/-psychologie zur Weiterentwicklung der verkäuferischen Fähigkeiten
    bei Pharmareferenten

  • Elemente eines strukturierten Verkaufsgespräches
  • Fragetechniken zur Bedarfsanalyse und Ermittlung von Verkaufsansätzen
  • Arzt-/Patientenorientierte Nutzen-Argumentation zum Unternehmen und zu Produkten
  • Techniken, mit denen eine verbindliche Übereinkunft mit dem Arzt erwirkt wird
  • Behandlung von Einwänden seitens der Ärzte

4. Professionelle Praxisbegleitung von Außendienstmitarbeitern

  • Integration der Salestechniken in die Auswertungsgespräche
  • Wertschätzende und motivierende Rückmeldung von Stärken und Optimierungspotenzialen im Verkaufsgespräch
  • Interventionstechniken zur Weiterentwicklung der verkäuferischen Fähigkeiten bei Pharmareferenten
  • Umgang mit Widerständen und schwierigen Situationen

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