Entwicklung für Menschen und Organisationen
Key Account Management in der Pharmabranche
Die Pharmabranche ist von einer hohen Komplexität und spezialisierten Bedürfnissen der Stakeholder geprägt. Key Account Management (KAM) ermöglicht eine maßgeschneiderte Betreuung von Schlüsselkunden, wie z.B. große Krankenhäuser, Einkaufsgemeinschaften oder Gesundheitsnetzwerke, deren Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse oft komplex sind. Ein effektives KAM im Pharmavertrieb stärkt die Kundenbeziehungen durch maßgeschneiderte Betreuung, unterstützt eine zielgerichtete Marktbearbeitung und fördert langfristige Partnerschaften. So ermöglicht es eine agile Anpassung an Marktveränderungen, verbessert die Produktentwicklung durch kundenorientierte Innovationen und steigert durch individuelle Lösungen und Wertorientierung nachhaltig den Unternehmenserfolg.
In unseren individuell konzipierten KAM-Trainings für die Pharmabranche erlernen Sie, tiefe und wertvolle Beziehungen zu Schlüsselkunden aufzubauen, die Marktposition zu stärken und letztendlich Ihren Unternehmenserfolg zu steigern.
Fordern Sie hier gern ein individuelles Grobkonzept an: Grobkonzept KAM im Pharmavertrieb anfordern
Ziele Ihres individuellen Key Accountmanagement Trainings könnten sein:
- Sie verstehen die Bedeutung einer starken Kundenbindung im Key Account Management für die Pharmabranche und kennen Strategien, um diese zu intensivieren.
- Sie haben eine klare Strategie für die Neukundenakquise im Bereich Key Accounts definiert und wissen, wie Sie diese effektiv umsetzen.
- Sie können durch Portfolio-Analysen (z. B. SWOT-Analyse, Proposition Canvas Analyse) Chancen identifizieren und Ihren Vertriebsprozess auf Schlüsselkunden abstimmen und effizient gestalten.
- Sie wissen, wie Sie systematisch Vertriebsansätze entwickeln, um im Pharmaumfeld (Großhändler, Klinik, MVZ, Apotheken) neue Key Account-Projekte zu akquirieren.
- Sie beherrschen Methoden, die ein konsequentes Nachfassen bei Ihren wichtigsten Pharmakunden erleichtern.
- Sie sind in der Lage, Ihr Unternehmen und Ihre pharmazeutischen Produkte überzeugend zu präsentieren und sich deutlich von der Konkurrenz abzugrenzen.
- Sie können souverän mit Einwänden und Beschwerden von Schlüsselkunden umgehen.
Inhalte Ihres individuellen Key Account Management Trainings könnten sein:
1. Planung eines effizienten Vertriebsprozesses im Pharmavertrieb
- Portfolio-Analyse: Einsatz spezifischer Analysemethoden z. B. Value Proposition Canvas, um das Potenzial in bestehenden Kundenbeziehungen zu erkennen. Fokus auf Schlüsselkunden, die hohe Umsätze versprechen oder strategische Bedeutung haben.
- Strategie für die Neukundenakquisition: Entwicklung einer zielgerichteten Strategie zur Akquise neuer Schlüsselkunden im Pharmaumfeld, einschließlich Einkaufsgemeinschaften, Krankenhäuser, Apothekenketten und Großhändler.
2. Steigerung der Vertriebserfolge im Kundenbestand
- Maßnahmen zur Ausweitung der Kundenbindung: Implementierung spezifischer Maßnahmen zur Stärkung der Beziehung zu Schlüsselkund:innen, unter Berücksichtigung der einzigartigen Anforderungen des Pharmamarktes.
- Nachhaltiges Ermitteln der Vertriebspotenziale: Einsatz von Tools und Methoden zur Identifizierung und Ausschöpfung von Vertriebspotenzialen bei bestehenden Pharma-Kund:innen.
- Methoden zum konsequenten, verbindlichen Nachfassen: Einführung effektiver Nachfass-Strategien, die den Besonderheiten des Pharmaumfeldes gerecht werden.
- Aktive Steuerung von Kundengesprächen: Gesprächstrainings, speziell angepasst an die komplexen Entscheidungsprozesse im Pharmasektor. (BALAK®, PIMP®)
- Überzeugungskraft durch Argumentationsstärke: Training in der Entwicklung und Vermittlung überzeugender Argumente für pharmazeutische Produkte und Unternehmen.
- Abschlussorientierung für alle Projektphasen: Förderung einer durchgängig abschlussorientierten Haltung in allen Phasen des Vertriebsprozesses.
- Umgang mit Einwänden und Beschwerden: Vermittlung von Techniken für einen konstruktiven Umgang mit Einwänden und Beschwerden, der die Besonderheiten des Pharma-Kundenservice berücksichtigt.
3. Gewinnung neuer Kund:innen im Pharma-Umfeld
- Zielgruppen- und ansprechpartnerspezifische Argumentation: Anpassung der Kommunikationsstrategie an die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen von Stakeholdern in der Pharmabranche.
- Entwicklung einer individuellen, authentischen Vorgehensweise: Erarbeitung maßgeschneiderter Ansätze für die Direktansprache potenzieller neuer Schlüsselkunden im Pharmaumfeld.
- Identifikation von Entscheidern: Schulung in Methoden zur effektiven Identifizierung und Ansprache von Stakeholdern innerhalb von Zielorganisationen im Pharmasektor.
- Reaktionsmöglichkeiten auf Einwände: Training in speziellen Techniken zur Überwindung von Einwänden, die typischerweise im Pharmavertrieb auftreten, um die Erfolgsquote bei der Neukundenakquise zu steigern.
Alle branchenspezifischen Trainings werden nach einer ausführlichen Trainingsbedarfsanalyse und ggf. einem Analysetag, individuell konzipiert und nach Ihren Wünschen und Zielen durchgeführt.
Sie wissen noch nicht, in welchem Rahmen Sie Ihr Inhouse-Training durchführen wollen?
Wir unterstützen Sie gerne, beraten Sie individuell und stimmen die Themen mit Ihnen ab. Danach erhalten Sie ein unverbindliches Angebot und Grobkonzept.
„Als Regionalleiter halte ich diese Ausbildung für sehr wichtig. Durch die Coachingfähigkeiten und Salestechniken kann ich meine Mitarbeiter viel besser unterstützen und erfolgreicher machen. Ich habe gleich meinen Kollegen vermittelt, der die Ausbildung ebenfalls absolvieren wird.“
Volker K., Regionalleiter
Branche: Pharma
Zielgruppe
Die Zielgruppe für das Seminar Key Account Management in der Pharmabranche
besteht aus Mitarbeitenden, die im Vertrieb tätig sind.
Trainer:innen
Unser Expertenteam setzt sich aus erfahrenen Trainern und Trainerinnen, Coaches und Beratern und Beraterinnen zusammen. Theoretische Inhalte werden stets interessant und praxisorientiert vermittelt, so dass die Teilnehmenden diese gut umsetzen können und eine spürbare Weiter- entwicklung ihrer kommunikativen Fähigkeiten erleben.
Grobkonzept anfordern
Für ein individuelles, firmeninternes Seminar fordern Sie hier gern ein individuelles Grobkonzept an:
